Las 8 habilidades esenciales del vendedor del s XXI

(C) Kues - Freepick
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El mundo de las ventas está inmerso en un proceso de cambio radical. La automatización de procesos, el big data, la integración de cadenas de suministro y la realidad aumentada, entre otros, están transformando la realidad de la venta. Y en los próximos años, los profesionales de la venta verán cambios todavía más profundos de los vividos en la última década.

A pesar de la diversidad, heterogeneidad y complejidad de la venta, sus profesionales buscan constantemente soluciones universales y técnicas sencillas e intuitivas que implementar en su trabajo. Sobre la venta se han escrito muchos libros y existen variedad de métodos y técnicas.

Desde mediados del siglo XX, el libro de Dale Carnegie "Como ganar amigos e influir sobre las personas", sin pretensión de serlo, fue considerado el manual de referencia en el mundo de las ventas. Eran épocas en que el proceso de venta se centraba en las relaciones con el comprador y la capacidad de influencia sobre sus decisiones. Dale Carnegie Training desarrolló entonces su prestigioso Programa "Sales Advantage" y, desde entonces, ha venido actualizando sus programas para ayudar a los profesionales de la comercialización y ventas en su labor. 

Actualmente, los compradores son muy conscientes de lo que compran, saben de los productos y servicios que vendemos tanto o más que nosotros, se informan con antelación e intentan estandarizar sus compras lo más posible. Es en este momento cuando vuelve a cobrar fuerza la relevancia de cultivar una buena relación con tu cliente, la necesidad de desarrollar habilidades de escucha para entender y saber ofrecer soluciones ganar-ganar flexibles que respondan a necesidades y venzan sus objeciones.

Desde que en 2012 un estudio del CEB (Corporate Executive Board) definiera el perfil del vendedor ideal como "Challenger" (retador), se viene considerando que las personas orientadas a la venta han de ser una especie de "superconsultores" que controlan el proceso de ventas de principio a fin, manejan bien la tecnología y han entrenado sus habilidades para las relaciones, desarrollando su inteligencia social.

Hoy en día, el profesional de la venta ha de desarrollar 8 habilidades clave:

1.   Ser experto en su mercado y en el negocio del cliente.

Conocer el mercado en el que operan sus clientes y ofrecer soluciones específicas ya no es suficiente, es imprescindible ser capaz de ayudar a los clientes con el conjunto del negocio.

2.   Transmitir el valor añadido diferencial de sus productos/servicios.

Determinar su propuesta de valor y lograr la diferenciación frente a la competencia ya no es una opción. Es la única vía para competir en mercados saturados, con multitud de competidores y posibilidades de elección para nuestros clientes.

3.   Ser capaz de "educar" activamente a sus potenciales clientes.

El profesional de la venta debe conocer las dinámicas políticas de sus clientes y las tendencias, para ayudar a sus clientes a aprovechar oportunidades. En este sentido, ha se ser capaz de lograr que su cliente se cuestione verdades que considera inmutables sobre la naturaleza de su negocio.

4.   Saber aprovechar los procesos automáticos inteligentes.

El profesional de la venta ha de aprovechar las herramientas de la era de la digitalización. El Big Data, la inteligencia atificial y la automatización de procesos, ofrecen al vendedor grandes herramientas e información útil, pero ha de ser capaz de decidir qué es lo relevante y arbitrar entre las recomendaciones que recibe.

5.   Gestionar el tiempo y los recursos de forma eficiente.

Establecer prioridades, manejar su agenda de forma eficiente, dedicar el tiempo requerido a la agenda emergente -evitando que la operativa le arrastre-, saber delegar y decir "no", evitar que los clientes le atrapen emocionalmente y optimizar el trabajo en cada oportunidad de ventas es esencial, como lo ha sido siempre.

6.   Dominar el proceso de ventas y adaptarlo a la madurez del potencial cliente.

Desde que en 1884 la NCR definiera por primera vez un proceso de ventas en 4 fases -que entrenaba en su Escuela de Ventas Sugar Camp-, sabemos que la venta necesita de un proceso en el que todas las etapas tienen su sentido y relevancia. Dominar el proceso de principio a fin permite aprovechar, en cada etapa, oportunidades que podrían pasar desapercibidas.

7.   Manejar las relaciones interpersonales y habilidades sociales.

El profesional de la venta ha de entrenar de forma profesional: su capacidad para generar y mantener confianza, empatizar con el cliente, escuchar de forma activa para entender (y no sólo responder), comunicar de forma asertiva y responder con autoconfianza a las objeciones, dando respuesta a preguntas difíciles en situaciones de presión.

8.   Cultivar un buena actitud, resiliencia y capacidad de gestión del estrés.

El profesional de la venta trabaja en un entorno cambiante y que, con frecuencia, desafía su actitud. Las negativas y objeciones de los clientes, el sentimiento de haber trabajado demasiado en propuestas que se vienen abajo en el momento de la firma, tener la sensación de que el tiempo no cunde y los objetivos presionan, es muy habitual. Es ese contexto, el vendedor ha de dominar herramientas y técnicas para gestionar adecuadamente sus emociones.

En un entorno de inteligencia artificial y procesos automáticos inteligentes, es cierto que profesionales de la venta han de: saber qué buscar, dónde mirar, decir a las máquinas en qué tiene que centrarse; saber gestionar muy bien los tiempos; determinar cuándo y cómo actuar, arbitrando entre todas las recomendaciones de la tecnología. Pero, a su vez, han de entrenar sus habilidades sociales e inteligencia emocional. Como bien dice Roberto Espinosa en este post, en la plataforma de inteligencia colectiva Sintetia

"Además de todas esas máquinas, datos, predicciones y demás, algún día habrá que sentarse con el cliente, aunque sea virtualmente, para que firme el pedido. Y ese día, a lo mejor hay que tirar de las lecciones de Dale Carnegie."  Roberto Espinosa.

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