Habilidades Comerciales: Resultados en Ventas

OCTUBRE-NOVIEMBRE, 2019.  Dominar los principios, técnicas y herramientas que marcan la diferencia para alcanzar el éxito en términos de atención al cliente y ventas: ese es el reto que superará con un método práctico y útil, de éxito contrastado, aplicado sobre cuentas concretas de su elección.

Valladolid. 11, 18, 25 de octubre y 2 de noviembre, 2019. 

4 jornadas de 16 a 20 h. - 16 h. presenciales.

(C) Pressphoto
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    Hoy en día la forma de vender ha cambiado, nuestros compradores están mucho más informados y tienes una mayor probabilidad de éxito si como vendedor sabes qué estás haciendo y porqué.

    En este programa nos enfocaremos en 4 áreas indispensables para tener éxito en ventas: Estrategia, táctica, aspectos emocionales que influyen en nuestra actitud y como conectar a través de las Relaciones Humanas. La razón es que el objetivo de una buena estrategia de ventas es conseguir que estemos en el lugar correcto, con las personas correctas y en el momento correcto para hacer nuestra labor de ventas con las tácticas correctas.
    Este programa te aportará dos dimensiones esenciales de la filosofía Dale Carnegie: "Ver las cosas desde el punto de vista de tu cliente o comprador" y "Conectar para lograr relaciones ganar-ganar".

    En el programa entrenará:

  • Métodos para acceder, conectar y generar confianza. 
  • Habilidades para escuchar y formular preguntar eficaces.
  • Cómo realizar propuestas de valor diferenciadas e invatibles.
  • El modo de ofrecer soluciones que el cliente apreciará.
  • Reducir las objeciones y la necesidad de negociar.
  • Cerrar ventas, repetir pedidos y aumentar la cartera de clientes.
  • Fidelizar clientes satisfechos, con relaciones a largo plazo.

Experimentará avances significativos en el modo en que gestiona las relaciones con todos sus clientes (actuales y potenciales) y obtiene resultados en ventas.

"En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían." Bob Burg.

¿Qué beneficios obtendrá?

  • Integrar un proceso de ventas que convierte al cliente en colaborador.
  • Comunicar valor para el cliente con confianza y credibilidad.
  • Practicar métodos para descubrir los intereses del cliente.
  • Aprender a realizar preguntas poderosas que logran información clave.
  • Desarrollar habilidades de escucha activa para entender y comprender.
  • Identificar oportunidades y enfrentar los desafíos de la venta.
  • Generar interés y lograr que el cliente desee la comunicación.
  • Formular soluciones únicas y personalizadas para cada cliente.
  • Presentar soluciones lógica y emocionalmente atractivas.
  • Localizar puntos de desacuerdo para reducir resistencias.
  • Identificar objeciones ocultas y responder con confianza a las mismas.
  • Gestionar el tipo de colaboración que lleva al compromiso.
  • Familiarizarse con técnicas para cerrar la venta con confianza.
  • Fidelizar y lograr el compromiso con cuentas y clientes actuales.
  • Identificar y seleccionar los mejores métodos de prospección.
  • Crear una red de contactos de calidad que generen negocio.
  • Establecer objetivos inteligentes para lograr resultados sostenibles.
  • Aprender formas de gestionar el tiempo y focalizar acciones.
  • Desarrollar una guía de venta para lograr retorno del trabajo comercial.

Objetivos.

  • Acompañar a los participantes en el desarrollo de sus habilidades.
  • Dotar de herramientas y técnicas útiles para lograr resultados.
  • Entrenar habilidades comerciales de forma profesional.
  • Desarrollar una actitud positiva y constructiva para afrontar retos.
  • Mejorar las opciones para fidelizar clientes y lograr compromisos.
  • Ofrecer recursos para planificar, ejecutar y monitorizar la venta.
  • Compartir buenas prácticas para lograr el éxito en ventas.
  • Determinar las claves para maximizar ventas de forma sostenida.

Contenidos.

    Confianza y conexión en la venta.

  • Definición de soluciones únicas y diferenciales.
  • Modos de establecer metas y objetivos inteligentes.
  • Desarrollar actitudes y creencias para conectar con los demás.
  • Principios para lograr una actitud ganadora.
  • Determinar el mejor método para buscar prospectos.
  • Desarrollar perfiles descriptivos y arquetipos de clientes.
  • Aplicar técnicas que permiten generar relaciones para conectar.
  • Demostrar métodos para solicitar referidos con seguridad.

    Expandir nuestra red.

  • Aplicar principios para escuchar de forma proactiva.
  • Identificar las mejores técnicas para crear redes de contactos.
  • Expandir nuestra influencia en el entorno de negocios.
  • Evaluar métodos para establecer redes de contactos online.
  • Generar oportunidades de negocio entre nuestra red.
  • Preparación necesaria para vender nuestra profesionalidad.

    Descubrir oportunidades y comunicar valor.

  • Desarrollar preguntas poderosas para lograr información.
  • Crear interés describiendo al cliente lo que puede lograr.
  • Diferenciar los tipos de clientes y sus motivaciones de compra.
  • Utilizar técnicas para ampliar la brecha del comprador.
  • Desarrollar métodos para crear un sentido de urgencia.
  • Identificar el valor real de nuestras soluciones.
  • Aplicar técnicas para comunicar de forma clara y concisa.
  • Utilizar evidencias para convencer a los clientes.
  • Desarrollar un plan para comunicar soluciones con impacto.

    Manejar objeciones y lograr compromisos.

  • Aplicar técnicas para negociar con confianza.
  • Identificar puntos de acuerdo para reducir la resistencia.
  • Desarrollar estrategias para superar las dudas.
  • Responder a las objeciones con solvencia y autocontrol.
  • Utilizar métodos para evitar objeciones antes de que surjan.
  • Demostrar seguridad para realizar una oferta.
  • Elegir un método para lograr el compromiso, según la situación.
  • Crear un plan para manejar errores de modo eficaz.
  • Establecer un sistema de seguimiento y contacto.

    Dominar y aplicar las habilidades de venta.

  • Crear una guía de venta para explotar las habilidades.
  • Utilizar un método para valorar y comunicar fortalezas.
  • Desarrollar iniciativas para mejorar las relaciones.
  • Aplicar técnicas para aprovechar los éxitos logrados.
  • Crear un sentido de urgencia para incrementar la eficiencia.
  • Generar relaciones de compromiso y complicidad.

Método de trabajo.

Dinámicas prácticas.

Ejercicios prácticos, dinámicas grupales y role play, útiles para que los participantes entrenen sus habilidades y pongan en práctica las herramientas y técnicas aportadas en cada jornada. 

Reflexiones y conversaciones.

Reflexiones individuales y ejercicios en pequeños grupos, para analizar emociones y comportamientos frente a las cuestiones abordadas en el Programa, desde un enfoque colaborativo y de aprendizaje colectivo. 

Trabajo autónomo fuera del aula.

Entre las sesiones presenciales del Programa los participantes tendrán ocasión de poner en marcha, en su día a día, las habilidades entrenadas. Se compartirán resultados al respecto y se acompañará de forma activa a los participantes en la mejora sostenida de las habilidades.

Plan de desarrollo personal.

Los participantes diseñan un plan de progreso personal, identificando aquellos avances significativos que deciden llevar a cabo y establecen compromisos concretos de mejora.

Feedback y coaching.

Los entrenadores del programa acompañan a los participantes en su entrenamiento práctico y aportan feedback y coaching para consolidar los avances, en línea con los objetivos establecidos por cada participante. Para ello, trabajamos con grupos muy reducidos de 10 a 15 personas.

Cambios permanentes en el desempeño.

Trabajamos con los participantes para lograr cambios permanentes en el desempeño (influencia, resultados, compromiso, liderazgo), combinando acciones que impacten sobre comportamientos (acciones, interacción, comunicación) y, de forma paralela, sobre emociones clave (pensamientos, creencias, opiniones, emociones y revelaciones) que marcan la diferencia y aseguran cambios sostenibles en el tiempo y, por tanto, una verdadera transformación.

Trainers certificados.

Todos los entrenadores de Dale Carnegie Training & Associates son profesionales certificados por Carnegie University, en un exigente proceso de formación y entrenamiento que los capacita en 15 grandes competencias de training que incluyen, entre otras, las habilidades de escucha activa, feedback, coaching, responding, comunicación, asertividad, resiliencia, entrega adaptada al contexto y al cliente.  

Los trainers certificados renuevan su licencia internacional cada tres años en un proceso de re-certificación. Anualmente, están obligados a pasar por un proceso (re-fresher), para actualizar conocimientos, aptitudes, habilidades y actitudes imprescindibles para un desempeño excelente.

Nuestro equipo de facilitadores aporta, además de una sólida preparación, una extensa experiencia profesional en cargos de dirección, formación a directivos y mandos, así como consultoría en empresa. Su amplia experiencia en programas open y programas in company es una garantía para el participante y la organización. 

107 años entrenando habilidades.

En Dale Carnegie hemos trabajado a lo largo de 107 años con más de 10 millones de participantes en nuestros Programas por todo el mundo. Nuestro método, de acreditada solvencia, pone el foco en la modificación de comportamientos y el cambio emocional, para lograr una verdadera transformación.

Trabajamos en sesiones presenciales dinámicas, participativas y entretenidas, que hacen uso del debate, roll play, presentaciones relevantes de técnicas y herramientas, coaching grupal, trabajo autónomo fuera del aula y planes de desarrollo personal.

Experiencia Dale Carnegie.

  • Participarás en un entrenamiento vivencial práctico y entretenido.
  • Una ocasión única para entrenar habilidades comerciales claves.
  • Podrás compartir experiencias y vivencias con otros profesionales.
  • Un espacio para la reflexión y el intercambio de buenas prácticas.
  • Una oportunidad de transformación para profesionales de la venta.
  • Formarás parte de la extensa red de graduados Dale Carnegie.
  • Un formato de entrenamiento compatible con tu actividad.

24 horas de entrenamiento vivencial  |  Plan de progreso personal  |  Análisis de cuentas reales  |  Dinámicas grupales  |  Simulaciones  |  Herramientas y principios prácticos  |  Trabajo autónomo tutorizado  |  Feedback y coaching | Certificado oficial  |  GRUPOS MUY REDUCIDOS.

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